Работа с потребностями. Практикум

Уверена, что Вы знаете имя Абрахама Маслоу – выдающегося психолога, кстати, российского происхождения, разработавшего собственную теорию мотивации. Если на тренинге я говорю о пирамиде потребностей А. Маслоу, все участники с важным видом кивают головами, мол, знаем – плавали. Однако, когда речь заходит о практическом применении этой теории, многие сталкиваются с определенными трудностями.

Теория А.Маслоу

Прежде всего, скажу несколько слов о самой пирамиде потребностей. Идея, изложенная в общих чертах, довольно проста. Человек от рождения наделен некоторыми потребностями, причем они имеют внутреннюю иерархию. Актуализация потребностей высшего ряда возможна в случае, когда удовлетворены потребности низших уровней. (Разумеется, данное описание теории носит исключительно «рабочий» характер. Для полноценного знакомства с ней предлагаю прочесть книгу А. Маслоу «Мотивация и личность», изд-во Питер, 2009, которая была использована при подготовке данного материала).

На мой взгляд, в жизни есть масса примеров, когда это правило иерархической соподчиненности нарушается. Например, если Вы увлечены чтением интересной книги (что относится к потребности в самоактуализации), то вполне можете забыть пообедать (хотя обед – конкретизированная физиологическая потребность). Но, как ни крути, информация о базовых человеческих потребностях для нас оказывается весьма ценной. Ею пользуются управленцы, воздействуя на своих подчиненных. Это распространенный инструмент воспитания, иногда и неосознаваемый. Прибегают к этим знаниям и продавцы всех уровней для увеличения количества сделок и размеров прибылей. Именно в блоке «Работа с желаниями, интересами и потребностями клиента» на тренинге продаж я предлагаю участникам выполнить, упражнение (см. ниже), которое помогает сформировать/усовершенствовать умение определять актуальную потребность человека по словам – маркерам.

Иерархия базовых потребностей
Маслоу А. выделял следующие уровни базовых потребностей:
1. Физиологические потребности. Если кратко, это все, что связано с поддержанием нормального состояния организма.
2. Потребности в безопасности. Защищенность, стабильность, зависимость, защита, отсутствие страха, тревоги и хаоса, структура, порядок, закон и ограничения, сила покровителя и т.д.
3. Потребности в любви и принадлежности. Стремление завязать отношения ради места в группе или семье.
4. Потребности в уважении. Сила, достижения, адекватность, мастерство и компетентность, уверенность перед лицом внешнего мира, независимость и свобода. Желание хорошей репутации и престижа.
5. Потребности в самоактуализации. То, что связано с развитием личности человека, его таланта, харизмы. «Человек должен быть тем, чем он может быть».

Важно отметить еще как минимум два свойства потребностей:
Во-первых, они удовлетворяются опосредованно. То есть нет у человека, скажем, кнопки, нажатие на которую создает ощущение сытости. Для этого нужна еда.
Во-вторых, в конкретный момент времени может быть актуальна (то есть «заявлять о себе») одна, максимум, две потребности. Путем недолгих тренировок Вы можете научиться ее (их) определять. И для начала предлагаем следующее упражнение.

ПРАКТИЧЕСКОЕ  УПРАЖНЕНИЕ

Перед вами список из 20 рекламных слоганов. Мы знаем, что любая реклама рассчитана на некоторую целевую аудиторию и воздействует на конкретные потребности людей. На какую именно – можно понять, если внимательно слушать то, что Вам говорят. Кроме того, в видеороликах, на картинках и в текстах Вам показывают путь удовлетворения этой потребности.
Задание: Попробуйте определить, на какую потребность работает каждая фраза. Для облегчения задачи в скобках дан контекст (там, где нам это показалось необходимым).
Подсказка: к физиологическим потребностям в бизнесе можно отнести все, что касается ресурсов, а именно: люди, время, деньги.

  1. Ваша мечта ближе, чем кажется. (Реклама автомобиля)
  2. Сохранение стиля. Сохранение ценности. (Реклама автомобиля)
  3. Новый Cadillac CTS. Все остальные в тени.(Реклама автомобиля)
  4. Всё своё вожу с собой! (Реклама семейного автомобиля)
  5. Есть дети. Есть Touran. (Реклама семейного автомобиля)
  6. Качество – правило. Цена – исключение!
  7. Найдется все. (Поисковая система «Яндекс»)
  8. Заплати налоги и спи спокойно.
  9. Танки грязи не боятся.
  10. Билайн. С нами удобно.
  11. Rexona. Никогда не подведет.
  12. Camelot. Оставь свой след.(Реклама молодежной марки обуви)
  13. Страховая группа Спасские ворота. Как за каменной стеной.
  14. Все любят Мамбу. И Сережа тоже!
  15. Перекресток. Переходи на лучшее.(Реклама торгового центра)
  16. Tefal. Мы заботимся о вас.
  17. Люди любят Доширак.
  18. Називин. Для носов и носиков.
  19. Pedigree. Знак заботы и любви.
  20. Кнорр – вкусен и скор!
 Правильные ответы Вы можете найти по ССЫЛКЕ

С пожеланием успеха,
Ольга Крылова - бизнес-тренер Воронежского Центра Тренинга

Нравится
Наверх