Убить клиента. Часть 4.1. Предложение продукта

УБИТЬ КЛИЕНТА

(практическое пособие для продавцов по защите от покупателей)





Часть 4.1. Предложение продукта


5. Цифры и факты

   Говорят, что озвучивание разных фактов, всевозможных сравнительных цифр помогает быть убедительным и позволяет быстрее склонять человека на свою сторону. Мы можем это с успехом использовать. Когда мотивируете покупателя, опирайтесь на фактическую базу. Хотел написать на «достоверную фактическую базу», но вовремя сдержался. Достоверность ограничивает фантазию, а нам требуется быть максимально гибкими, изобретательными, и поэтому не стоит себя искусственно ограничивать. Говорите твердым, не допускающим никаких возражений тоном все, что вам вздумается, преподнося это как неоспоримые факты. Например, можно сказать: «85% покупателей выбирают продукцию именно этой компании». Или так: «На мировом рынке этот производитель теряет позиции, а вот эта модель (естественно, речь о модели, которую вам необходимо продать) сейчас самая популярная».
   Вы можете говорить, что этот товар разбирают в течение трех дней, при этом не имеет никакого значения, что он может лежать на складе месяцами. Можно сказать, что эта электробритва занимает 1-е место в рейтинге журнала «Брейтесь чисто» уже в течение трех месяцев. Заявляйте, что эту модель телефона предпочитают экстремалы во всем мире, или студенты старших курсов, или домохозяйки – в зависимости от того, кто перед вами. Когда приводите такие «достоверные факты», старайтесь озвучивать детали. Они придают убедительности подобным сообщениям. В вышеупомянутом примере с журналом «Брейтесь чисто» можно сказать: «Как видно из последнего номера журнала от 5 сентября этого года…». Детали убеждают людей. Они подспудно думают, что не будет же продавец выдумывать такие мелочи специально, а значит, это правда. Несмотря на свою порочную сущность, эти покупатели бывают наивны и доверчивы, как дети.

6. Превосходные степени, преувеличения
   Как говорилось ранее, уважаемый читатель, монотонный стиль изложения в сочетании с высоким темпом − наши друзья. Они затрудняют понимание и ставят покупателя в неловкое положение, что всегда − небольшой успех. Но иногда можно реализовывать противоположную модель. Модель поведения, в которой вы становитесь очень эмоциональны и пафосны. Вы, активно жестикулируя и округляя глаза, начинаете вещать, используя эти самые превосходные степени и преувеличения. Вы, описывая тот или иной продукт, с жаром начинаете произносить такие, например, слова: прекрасный, превосходный, необычайно хороший, исключительно надежный, невероятно удобный, фантастически экономный и т.д. Если в пылу эмоций немного даже брызнет слюна, то нестрашно, это даже подчеркнет уровень вашей увлеченности и желания рассказать покупателю все в лучшем виде. Да и не скажет никто: «Что Вы, мол, слюной брызжите». Утрется потихоньку да и все.

7. Профессиональные термины
   Друзья, этот метод необычайно хорош. Редко что еще может так быстро привести покупателя к осознанию своей дремучести, как большое количество непонятных ему терминов. Мы здесь обладаем значительным преимуществом. Мы же изучаем то, что продаем. Мы имеем с этим дело каждый день. Нам хорошо знакомы многочисленные технические параметры нашего продукта, его характеристики, условия эксплуатации, содержащиеся в нем материалы и т.д. И мы имеем прекрасные возможности использовать все это для достижения своих целей. И сделать это легко – когда вы рассказываете о продукте, используйте как можно большое различных технических терминов. И лучше употреблять какие-нибудь специфические термины, которые непосвященному человеку в принципе не могут быть известны.

Вот, например, как можно рассказать про монитор:


«Это очень хороший, прекрасный монитор. В нем практически никогда не встречаются битые пиксели. Отличное время отклика, матрица TN-film. Оптимальное время вхождения яркости пиксела в десятипроцентный интервал. Удачное соотношение напряженности электрического поля и угла поворота кристаллов. Отличный суммарный угол обзора в обе стороны от нормали. Привычный дизеринг. Есть мультимедийный интерфейс».

А вот про СВЧ-печь:

«В этой СВЧ-печи сбалансированные цепи управления и коммуникации, современный магнетрон с использованием инвенторной технологии, надежный волновод, есть также подвиждный тэн, крисп, предусмотрен HIGH-режим».

   А если особо въедливый покупатель проявит излишнюю любознательность и поинтересуется тем, что такое, например, «крисп», то отвечать нужно в том же стиле. Во-первых, необходимо недоуменно взглянуть на него, как бы показывая – как можно не знать таких вещей? Затем разок вздохнуть, демонстрируя, как вы устали от невежества покупателей. И затем дать максимально непростой ответ. Вот такой, например, вариант ответа:

«Слово «крисп», как, я надеюсь, вы знаете, переводится с английского как «корочка». Для обеспечения соответствующего эффекта на разогреваемых или приготавливаемых в печке продукта, используется специальная металлическая емкость, которая разогревается до очень высокой температуры. Все это возможно, если в изделии предусмотрена функция «Крисп».

   С успехом можно использовать специфический сленг. В этом случае неподготовленный человек не просто с трудом воспринимает то, что ему говорят, а вообще не понимает ничегошеньки! Если ты не понял одно − два слова, то, в общем-то, можно и спросить, что они значат, а если ты не понял вообще ничего, то тебе ничего не остается, кроме как почувствовать себя полным тупицей.
Вот ознакомьтесь с описанием велосипеда и получите вместе со мной удовольствие:

«Вот байк этого года. Босс у него в раме. Хороший, надежный бустер. Удобные и стильные грипсы. Вилсеты универсального размера. С ними при небольшом каденсе будет хороший разгон. Есть локаут, что хорошо при выезде с грунтовки на трассу. Петух ходовой, так что при надобности найти легко. Шифтеры − одни из самых надежных. Такой байк на раздербан никогда не берут – уж больно он хорош».

Ну что, много вы поняли про этот велик? А как себя почувствовали? Вот так-то! Используйте это, и Вы «сделаете» любого покупателя. Если он в итоге скажет: «А вот то, что Вы сказали, что это значит?», то ответьте ему: «А это значит, что велик классный, берите не задумываясь!». Ну как? Ведь круто, правда?

8. Перегрузка сознания
   Чтобы ввести покупателя в трансовое состояние, в котором, как известно, человек становится более восприимчивым и внушаемым, старайтесь говорить много. Перегружайте его сознание объемом информации, который он не в состоянии усвоить. Он начинает плыть и погружается в транс. В этот момент становитесь директивным и начинайте внушать ему, что нужно купить то, что выгодно вам. Не стесняйтесь использовать указующие фразы, направляющие поведение покупателя. Фразы могут быть примерно такие:

− Вам нужно купить этот товар, он вам очень подходит;
− Для вас важно купить этот товар сегодня, сейчас, иначе будет поздно;
− Лучше Вы ничего не найдете, проходите к кассе и оплачивайте товар;

И еще несколько полезных советов, помогающих в достижении важных для нас целей:
  • Используйте побольше слов-паразитов. Они затрудняют понимание, раздражают, выводят человека из себя, а значит, усиливают нашу позицию. И обычно никто не высказывает претензий по этому поводу. Ну вот так человек излагает свои мысли. Что тут поделаешь, все мы разные.
  • Старайтесь многократно повторять свои доводы. Чем больше вы их повторите, тем меньше места для сомнений останется в голове у покупателя.
  • Товар, который заинтересовал покупателя, но который вы не хотите продавать, или вообще не демонстрируйте или демонстрируйте очень быстро. И лучше не давайте покупателю ничего трогать. А то, что хотите продать, даже если это явно не нравится покупателю, демонстрируйте обстоятельно, не спеша, с возможностью его потрогать, повертеть, понюхать. И не забывайте при этом твердить: «Хороший товар, вы должны купить его».
  • Старайтесь поддерживать монолог, избегайте диалога. Если покупатель пытается что-то вставить, то нужно не дать ему этого сделать. Технически это несложно.
Можно просто продолжать говорить, не обращая внимания на его слова. При этом надо оставаться серьезным и очень погруженным в то, что говоришь. Покупатель тогда понимает: вы игнорируете его потому, что вы говорите очень важные вещи, вам нельзя останавливаться, а обязательно надо договорить до конца.
Усилить эффект можно за счет жеста. Когда покупатель только открывает рот, чтобы что-то сказать, вы делаете останавливающий жест − это может быть вытянутая в сторону покупателя рука с обращенной к нему ладонью. Вы как бы говорите этим жестом: «Секундочку, дайте мне договорить и не мешайте».
Если же покупателю удалось вставить какую-то фразу или вопрос, то действовать можно следующим образом. Стремительно посмотрите ему прямо в глаза и, сказав: «Да это неважно», продолжайте свой монолог.

продолжение

Нравится
Наверх