Юров К.Ю. Насколько выгодно изучать сделки? 2011г.

НАСКОЛЬКО ВЫГОДНО ИЗУЧАТЬ СДЕЛКИ?
Автор статьи - Юров К.Ю.

Один из современных отечественных авторов, объясняя основные положения ТА, назвал эту теорию скучной. Готов с ним согласиться и вот почему. Во-первых, сам перевод слова анализ (analysis) с английского (основатель ТА жил в США и писал на английском) означает кропотливое исследование. Думаю, что смысл и ассоциативный ряд такого перевода уже навевает скуку у многих. Во-вторых, эта теория мне кажется очень похожей на геометрию, а на уроках геометрии мне было довольно скучно. Однако, чуточку раскрыв эту тему, нельзя не признать, что геометрия просто необходима, например, профессионалу в строительстве. Вы наверное скажете, что при желании, человек вовсе не изучавший геометрию сможет и создать проект и, в итоге, построить дом. Это, без сомнения, так. Но, думаю, что архитектор, знающий законы геометрии может это сделать и быстрее и без лишних душевных терзаний. Вот поэтому ТА кажется мне принципиально похожим на геометрию. ТА рассматривает объективные законы взаимодействия и общения людей и, если продолжать проводить параллели с геометрией, то ТА можно приравнять к базовым знаниям, необходимым для возведения надежных и, вместе с тем, красивых зданий групп и организаций, ведь общение можно признать именно тем цементом, который связывает людей для достижения общих целей.

Начать же раскрывать тему практической пользы ТА для бизнеса стоит с понимания того, что же такое ТА. Поскольку слово анализ мы уже перевели, разберемся с переводом слова трансактный (transaction). При переводе на русский мы увидим такие слова как: сделка, дело, соглашение. Таким образом, если дословно перевести ТА на русский язык, то получится — «кропотливое исследование сделок (дел, соглашений)». Впервые увидев именно такое название направления психологии можно решить, что это направление занимается психологическими аспектами коммерции. Конечно, Эрик Бёрн, выходя из психоанализа, изначально создавал психотерапевтическое направление, основной целью которого была помощь людям, страдающим от душевных болезней. Теперь, его последователи применяют полученный инструментарий не только для коррекции личности. Больше того, при подготовке транзактных аналитиков одной из базовых установок является фраза: «Для того чтобы лучше себя почувствовать не обязательно быть больным». На сегодняшний день ТА включает в себя: теорию личности и ее развития, теорию коммуникации, и теорию психопатологии. Применяется ли ТА в бизнесе, спросите Вы? К примеру в Нидерландах существует компания ВМС. Это консалтинговая фирма, работающая как с коммерческим, так и с государственным сектором экономики, при этом основным методологическим подходом является именно ТА. Персонал данной компании невелик — всего около 1200 человек.

Если говорить об основной цели ТА при работе с организациями, то (приходит на ум мистер Вульф из кинофильма «Криминальное чтиво». В фильме его роль была обозначена как специалист по решению проблем. Правда его подход скорее экспертный (дает четкие указания), а в ТА он чаще процессный (стимулирует и организует достижение результата).) ТА в организации нацелен как раз на системное решение некоторых проблем которые могут существовать в ключевых бизнес-процессах. Конфликты и деловые переговоры, обслуживание и продажи, мотивация и пассивность персонала, управление временем и пр. Один из ярких примеров вы можете найти в книге Р. Шмидта («Искусство общения») — руководителя крупного предприятия, который, изначально был скептически настроен к каким бы то ни было направлениям психологии, а, в итоге, внедрил у себя на предприятии ТА как основной метод решения проблем и задач с целью повышения эффективности повседневной профессиональной деятельности. В книге он сравнивает организацию с автомобильной коробкой передач, а ТА с маслом в этой коробке. От наличия, уровня и качества масла зависит долговечность и надежная и устойчивая работа механизма. Так и в организации, по его мнению ТА помогает обеспечить такую атмосферу и такое отношение к делу, которые стимулируют людей к более эффективной и качественной работе.

А теперь, постараюсь кратко обрисовать, какие пользы дают организации отдельные модели ТА. Однако в их детали вдаваться не буду, поскольку на одной странице весь ТА не изложишь. Лучше всего это сделать в отдельных статьях и по каждой теме.

Теория коммуникации ТА позволяет добиться сразу нескольких эффектов. Во-первых, это грамотное и эффективное взаимодействие работников организации с клиентами. Модель коммуникации ТА проста и удобна для усвоения и тренировки и содержит в себе набор правил взаимодействия, используя которые персонал может поддерживать ровный и приятный клиенту разговор, быстро ориентироваться в состоянии клиента и выбирать адекватную тактику беседы с ним. А при возникновении конфликта с клиентом, правила коммуникации могут быть использованы сотрудниками как мощный инструмент сглаживания острых углов и нахождения приемлемого для всех решения. Кроме того, эти правила коммуникации могут выступать в качестве универсальной базы для создания корпоративных стандартов общения с покупателями. Во-вторых, эта же модель открывает возможности для совершенствования вертикальных и горизонтальных отношений внутри компании. К примеру, анализ стиля взаимодействия руководитель — подчиненный помогает определить неэффективные способы коммуникации и найти наиболее конструктивные, снижающие временные и эмоциональные затраты для получения большей выгоды в общем деле.

В ТА существует тщательно проработанная концепция мотивации, планомерное применение которой, по словам авторов «Современного ТА» (наиболее основательного труда по ТА) Яна Стюарта и Вэнна Джойнса может творить чудеса. В основе подхода лежит четкое понимание структуры базовых человеческих потребностей, а особенность заключается в том, что в центре внимания ТА оказывается их проявление во взаимодействии людей. Типология, так называемых «поглаживаний», охватывает поведение человека в различных ситуациях. Это помогает руководителю на практике распознать что является мотиватором для конкретного работника и какой стимул обеспечит повышение производительности его труда.

Концепция пассивности современного ТА открывает возможности для системного решения проблем в организации. Истоком пассивного поведения, согласно современным исследованиям ТА является процесс игнорирования человеком различной информации: о себе, об окружающих и т.д.. Отработанным и чрезвычайно действенным инструментом преодоления пассивности в данном случае является матрица игнорирования, позволяющая четко локализовать какие именно ресурсы (и информация) игнорируется при решении проблемы, что препятствует достижению желаемого результата и как можно верно использовать имеющиеся ресурсы для его получения. Чаще всего этот инструмент помогает руководителям, при принятии решений и нахождении новых вариантов решения управленческих задач. Наиболее эффективно данная методика продемонстрирована в вертикально ориентированных организациях, когда руководящие указания «спускаются сверху», из-за чего отдельные положения или утрачиваются или искажаются.

Взгляд ТА на эмоциональный интеллект содержит в себе богатый потенциал для совершенствования руководителя. Результаты современных исследований показывают, что руководитель наиболее эффективен чаще всего за счет эмоционального интеллекта или, проще, умения чувствовать ситуацию, учитывать ее атмосферу и настрой тех людей с которыми он взаимодействует для принятия и осуществления управленческих решений. Современный ТА имеет в своем арсенале проработанную типологию личности которая создана на основе понимания различий в эмоциональном реагировании людей на значимые ситуации, а также внятную классификацию эмоций. Сама концепция получила название «Двери контакта», а в себе она содержит набор ключей, помогающих получить доступ к совершенствованию наиболее подвижной и не всегда поддающейся четкому объяснению группе компетенций руководителя.

Завершая статью, важно добавить, что ТА в мире пользуется славой «одной из самых понятных и эффективных моделей, которую с успехом применяют ведущие бизнес-консультанты» и конечно же ТА не ограничивается перечисленными здесь пользами. Профессиональное освоение данного инструментария позволяет выходить на новый уровень эффективности.
Нравится
Наверх